POP ย่อมาจากอะไรในด้านการตลาด?

ในเดือนมิถุนายน ปี 2024 Walmart ได้ประกาศที่ส่งแรงกระเพื่อมไปทั่วอุตสาหกรรมค้าปลีก โดยพวกเขากำลังจะเปิดตัวฉลากชั้นวางสินค้าอิเล็กทรอนิกส์ในร้านค้า 2,300 แห่งภายในปี 2026 ซึ่งคิดเป็นประมาณครึ่งหนึ่งของพื้นที่ทั้งหมดในสหรัฐอเมริกา

ตัวเลขเบื้องหลังการตัดสินใจครั้งนี้บอกเล่าเรื่องราว ร้านค้า Walmart แห่งเดียวมีสินค้ามากกว่า 120,000 รายการ ก่อนที่จะมีป้ายดิจิทัล การอัปเดตราคาทั่วทั้งร้านค้าใช้เวลาประมาณสองวัน ตอนนี้? แตะเพียงไม่กี่ครั้งบนแอปมือถือ และทุกป้ายกำกับในอาคารจะรีเฟรชภายในไม่กี่นาที

Greg Cathey รองประธานอาวุโสฝ่ายการเปลี่ยนแปลงและนวัตกรรมของ Walmart ไม่ได้พูดอะไรง่ายๆ: "[DSL] เป็นผู้เปลี่ยนเกม-และ [พวกเขาทำให้ง่ายขึ้น] กิจกรรมประจำวันของทีมร้านค้าของเรา"

แต่นี่คือสิ่งที่ทำให้สิ่งนี้น่าสนใจสำหรับทุกคนที่ดำเนินธุรกิจค้าปลีก: จากการศึกษาของ Forrester Consulting ในเดือนธันวาคม 2022 ระบบ ESL จ่ายผลตอบแทนให้ตัวเองอย่างมีประสิทธิผลภายใน 18 เดือน และสร้าง ROI ห้า-ปีที่ 277 เปอร์เซ็นต์

นั่นไม่ใช่การพิมพ์ผิด. 277%

แล้วการตลาดแบบ POP คืออะไร ทำไมมันถึงสำคัญขนาดนี้ และมีอะไรเปลี่ยนแปลงไปในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ที่ทำให้ผู้ค้าปลีกรายใหญ่ที่สุดในโลกเคลื่อนไหวอย่างจริงจัง?

POP กับ POS

ฉันจะพูดให้สั้นเพราะจริงๆ แล้ว มันง่ายกว่าที่บทความส่วนใหญ่คิดไว้

คิดซะว่ามันเหมือนร้านอาหาร POP คือบอร์ดเมนูที่มีรูปเบอร์เกอร์ฉ่ำๆ ที่ชวนหิว POS คือเครื่องบันทึกเงินสดที่จะรับเงิน 12 ดอลลาร์ของคุณ หนึ่งทำให้คุณต้องการมัน หนึ่งใช้เงินของคุณ

นั่นคือทั้งหมดที่มีให้ หากคุณจำอะไรไม่ได้อีก: POP เป็นเรื่องเกี่ยวกับการตัดสินใจ POS เป็นเรื่องเกี่ยวกับธุรกรรม

ตัวเลขที่ควรทำให้คุณใส่ใจ

เอาล่ะ มาคุยกันว่าเรื่องนี้สำคัญจริงๆ หรือไม่-เพราะฉันรู้ว่าคุณไม่ได้มาที่นี่เพื่อทฤษฎี คุณต้องการทราบว่า POP ขยับเข็มหรือไม่

POPAI (ปัจจุบันคือ Path to Purchase Institute) ติดตามพฤติกรรมของนักช้อปมาตั้งแต่ปี 1965 การศึกษาการมีส่วนร่วมของนักช้อปใน Mass Merchant ในปี 2012 สังเกตผู้ซื้อมากกว่า 2,400 ราย และนี่คือสิ่งที่พวกเขาพบ:76% ของการตัดสินใจซื้อเกิดขึ้นที่-ร้านค้าไม่ใช่ก่อนที่ลูกค้าจะเดินผ่านประตูไป

ภายในปี 2014 จำนวนดังกล่าวก็เพิ่มขึ้นเป็น82%ในช่องทางการค้ามวลชน Richard Winter ประธานของ POPAI กล่าวบางอย่างที่ติดอยู่ในใจฉัน: "ในขณะที่เราคาดหวังว่าผู้ซื้อสินค้ารายใหญ่บางรายจะรอจนถึงนาทีสุดท้ายในการตัดสินใจซื้อ แต่เรารู้สึกประหลาดใจอย่างแท้จริงที่พบว่า 82% ของการตัดสินใจซื้อเกิดขึ้นในร้านค้า"

ปล่อยให้มันจมลงไปสักครู่ การซื้อมากกว่า 8 ใน 10 ยังคงพร้อมให้คว้าเมื่อมีคนเดินเข้าไปในร้านของคุณ เงินทั้งหมดที่ใช้ไปกับโฆษณาทางทีวี โซเชียลมีเดีย และแคมเปญอินฟลูเอนเซอร์-ทำให้ผู้คนผ่านเข้ามาได้อย่างแน่นอน แต่การตัดสินใจที่แท้จริง? ที่กำลังเกิดขึ้นที่ชั้นวาง

และไม่ใช่แค่ลูกกวาดและหมากฝรั่งที่เรากำลังพูดถึง การศึกษา POPAI แบ่งตามหมวดหมู่:

ลูกอมและหมากฝรั่ง: 89% ใน-อัตราการตัดสินใจเลือกร้านค้า

สกินแคร์: 83%

อุปกรณ์สัตว์เลี้ยง: 81%

ไวน์และสุรา: 79%

แม้แต่หมวดหมู่ที่คุณคิดว่าผู้คนค้นหาข้อมูลล่วงหน้า-ผลิตภัณฑ์ดูแลผิว อาหารสัตว์เลี้ยง- ก็ยังมีอัตราการตัดสินใจเลือกร้านค้าจำนวนมากใน-

นี่เป็นอีกตัวเลขหนึ่งที่ฉันพบว่าน่าสนใจ: เมื่อจอแสดงผลที่มีตราสินค้าเฉพาะเจาะจงปรากฏอยู่ในร้าน-เกือบจะแล้ว1 ใน 6 ของการซื้อในหมวดนั้นก็ไปยี่ห้อนั้น ไม่ใช่เพราะสินค้าดีกว่า ไม่ใช่เพราะมันถูกกว่า เพียงเพราะมันเป็นมองเห็นได้ในทางที่ถูกต้อง.

ทำไม POP ถึงได้ผล: จิตวิทยาที่คุณสามารถใช้ได้จริง

โอเค ข้อมูลบอกว่า POP มีความสำคัญ แต่ทำไม? เกิดอะไรขึ้นในสมองของนักช้อปที่ทำให้จอแสดงผลหรือสัญลักษณ์เปลี่ยนพฤติกรรมของพวกเขา?

ฉันจะแบ่งสิ่งนี้ออกเป็นทางลัดทางจิตใจสามประการที่ผู้ซื้อใช้-และที่สำคัญกว่านั้นคือ คุณจะออกแบบ POP ของคุณให้ทำงานกับทางลัดเหล่านี้ได้อย่างไร แทนที่จะต่อต้านมัน

การลดภาระทางปัญญา

ซูเปอร์มาร์เก็ตในอเมริกาโดยเฉลี่ยมีสินค้าอยู่ระหว่าง 30,000 ถึง 50,000 SKU ลองคิดดูสักครู่ ผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันห้าหมื่นรายการทั้งหมดแข่งขันกันเพื่อเรียกร้องความสนใจ

สมองของคุณไม่สามารถประเมินแต่ละคนได้ มันไม่ได้ขี้เกียจ-แต่มันแค่ทำงานภายใต้ข้อจำกัดเท่านั้น แล้วมันทำอะไร? มันโกง. ค้นหาสัญญาณที่บอกว่า "สิ่งนี้คุ้มค่าแก่ความสนใจของคุณ" และไม่สนใจสิ่งอื่นใด

อะไรนับเป็นสัญญาณ?

สาดสีที่แตกออกจากสภาพแวดล้อม

คำบรรยายราคาที่ใหญ่กว่าที่อื่น

การเคลื่อนไหว-ทุกสิ่งที่เคลื่อนไหว

ตำแหน่ง-ระดับสายตาได้รับความสนใจมากกว่าชั้นล่างถึง 35%

การศึกษาปี 2019 ที่ตีพิมพ์ในวารสารการค้าปลีกพบสิ่งที่น่าสนใจ ร้านค้าที่ใช้ป้ายแสดงลำดับชั้นที่ชัดเจน-โดยพื้นฐานแล้ว ทำให้ชัดเจนว่าควรดูอะไรเป็นอันดับแรก-เพื่อให้ผู้ซื้อใช้จ่ายใช้เวลาค้นหาน้อยลง 23%. แต่นี่คือนักเตะ: ผู้ซื้อคนเดียวกันเหล่านั้นรายงานคะแนนความพึงพอใจที่สูงขึ้นและพวกเขาจริงๆ แล้วซื้อเพิ่ม.

นั่นไม่ใช่ความขัดแย้ง พวกเขาซื้อเพิ่มเพราะไม่เหนื่อยกับการค้นหา พวกเขามีความสุขมากขึ้นเพราะการช้อปปิ้งรู้สึกง่ายขึ้น

นี่เป็นการปรับเปลี่ยนครั้งสำคัญ: POP ที่ดีไม่ได้เกี่ยวกับการหลอกให้ผู้คนซื้อสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการ เป็นการช่วยเหลือผู้คนที่มีภาระมากเกินไปในการตัดสินใจเลือกต่างๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เมื่อคุณลดภาระการรับรู้ คุณกำลังให้บริการ

แล้วสิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรกับจอแสดงผลของคุณ?

อย่าเพิ่มข้อมูลเพิ่มเติม ลบมัน.ทุกองค์ประกอบบน POP ของคุณควรเข้ามาแทนที่ หากคุณมีแท็กที่มีโลโก้ ชื่อผลิตภัณฑ์ ราคา บาร์โค้ด ข้อความส่งเสริมการขาย และข้อจำกัดความรับผิดชอบทางกฎหมาย- คุณมีมากเกินไป สายตาของนักช้อปจะละสายตาไปเพราะไม่มีลำดับชั้น ไม่มีความชัดเจน "ดูที่นี่ก่อน"

สร้างความขัดข้องทางการมองเห็นจอแสดงผลของคุณจะต้องดูแตกต่างจากสภาพแวดล้อมโดยรอบจึงจะบันทึกเป็นสัญญาณได้ สีเดียวกับชั้นวาง? ล่องหน. ขนาดเท่ากับสิ่งอื่น? ล่องหน. คุณต้องการความแตกต่าง

ระดับสายตาคืออสังหาริมทรัพย์ ใช้มันอย่างชาญฉลาดหากคุณจ่ายเงินสำหรับตำแหน่งชั้นวางระดับพรีเมียม อย่าเสียไปกับผลิตภัณฑ์ที่ขายตัวมันเอง วางการเปิดตัวใหม่ของคุณที่นั่น วางรายการมาร์จิ้นสูงสุด-ไว้ที่นั่น วางสิ่งที่ต้องการความช่วยเหลือไว้ที่นั่น

ความเกลียดชังการสูญเสีย

ต่อไปนี้เป็นตัวเลขที่ยังคงสร้างความประหลาดใจให้กับคนส่วนใหญ่: มนุษย์รู้สึกเจ็บปวดจากการสูญเสียบางสิ่งบางอย่างไปอย่างเข้มข้นเป็นสองเท่าเป็นความยินดีที่ได้สิ่งเดียวกัน

นี่ไม่ใช่การตลาดแบบฟุ่มเฟือย มาจากผลงานของ Kahneman และ Tversky เกี่ยวกับทฤษฎี Prospect- พวกเขาได้รับรางวัลโนเบลจากทฤษฎีนี้ การวิจัยได้รับการทำซ้ำหลายร้อยครั้งในวัฒนธรรมและบริบทที่แตกต่างกัน

สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรในการตั้งค่าการค้าปลีก?

หมายความว่า "ประหยัดเงิน 5 เหรียญ" และ "อย่าพลาดเงินออม 5 เหรียญ" ไม่ใช่ข้อความเดียวกัน พวกเขารู้สึกแตกต่างอย่างสิ้นเชิงกับสมองของนักช้อป

"ประหยัด $5" คือกำไร มันเป็นสิ่งที่ดี มันเป็นเชิงบวก

"อย่าพลาดเงินออม $5- วันนี้เท่านั้น" ถือเป็นการสูญเสียที่อาจเกิดขึ้น สมองของคุณอ่านว่า: ถ้าฉันไม่ทำอะไร ฉันจะสูญเสียบางสิ่งบางอย่าง และนั่นทำให้เกิดความรู้สึกไม่สบายใจอย่างแท้จริง-เป็นความวิตกกังวลระดับต่ำ-ที่ไม่สามารถแก้ไขได้จนกว่าคุณจะซื้อของหรือเดินจากไป

ตอนนี้ฉันต้องการระมัดระวังที่นี่เพราะสามารถนำไปใช้ในทางที่ผิดได้ หากทุกป้ายในร้านของคุณตะโกนว่า "มีเวลาจำกัด อย่าพลาด!" มันหยุดทำงาน ผู้ซื้อปรับเปลี่ยนมัน หรือแย่กว่านั้นคือพวกเขารู้สึกว่าถูกบงการและสูญเสียความไว้วางใจ

สิ่งสำคัญคือความเฉพาะเจาะจงและความซื่อสัตย์

"วันนี้เท่านั้น" ต้องเป็นวันนี้เท่านั้นจริงๆ

"ในขณะที่สินค้าหมด" ควรปรากฏเฉพาะเมื่อสินค้ามีจำนวนจำกัดอย่างแท้จริงเท่านั้น

"โอกาสสุดท้าย" หมายถึงโอกาสสุดท้ายจริงๆ

เมื่อคุณใช้ความเร่งด่วนอย่างตรงไปตรงมา มันจะได้ผลดีเพราะคุณช่วยให้ผู้คนตัดสินใจได้อย่างแท้จริง หากไม่เช่นนั้นอาจเลื่อนออกไป เมื่อคุณใช้มันอย่างไม่ซื่อสัตย์-ทำป้าย "ลดราคาสุดท้าย" เป็นเวลาสามเดือนติดต่อกัน- คุณจะฝึกลูกค้าให้เพิกเฉยต่อคุณ

ตัวเลขที่เป็นรูปธรรมมีชัยเหนือเปอร์เซ็นต์"ประหยัด $15" ลงทะเบียนเร็วกว่า "ประหยัด 15%" จำนวนเงินดอลลาร์สามารถจับต้องได้ทันที เปอร์เซ็นต์ต้องใช้คณิตศาสตร์จิต หากคุณกำลังลดราคาเป็นเปอร์เซ็นต์ อย่างน้อยก็เพิ่มจำนวนเงินเป็นดอลลาร์: "ลด 15% - ประหยัด $15 สำหรับรายการนี้"

กำหนดเวลาต้องเฉพาะเจาะจง“เวลาอันจำกัด” ไม่มีความหมายอีกต่อไป "สิ้นสุดวันอาทิตย์ 18.00 น." หมายถึงอะไรบางอย่าง หากคุณใช้ป้ายดิจิทัล ให้แสดงการนับถอยหลังตามจริง อาจฟังดูเป็นลูกเล่น แต่ข้อมูลแสดงให้เห็นอย่างสม่ำเสมอว่าได้ผล-เพราะทำให้ถึงกำหนดเวลาจริง.

เหตุใดแท็ก "ขายดี" จึงมีมูลค่าเป็นทองคำ

เมื่อผู้ซื้อไม่แน่ใจ-และผู้ซื้อส่วนใหญ่ไม่แน่ใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่- พวกเขามองหาเบาะแสเกี่ยวกับสิ่งที่คนอื่นทำ

นี่ไม่ใช่พฤติกรรมแกะ มันมีเหตุผลจริงๆ หากคุณไม่มีข้อมูลที่สมบูรณ์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ และเห็นว่ามีผู้คนหลายพันคนเลือกผลิตภัณฑ์นั้น นั่นเป็นข้อมูลที่มีประโยชน์อย่างแท้จริง

แท็ก "ขายดี" ใช้งานได้ แท็ก "เลือกพนักงาน" ใช้งานได้ แท็กอันดับ 1 ในหมวดหมู่ใช้งานได้ บทวิจารณ์และการให้คะแนนดาวใช้งานได้

เอกสารรายงานของ Harvard Business School ปี 2021 ได้ทำการทดสอบสิ่งนี้ด้วยการจัดแสดงไวน์ ขวดที่มีข้อความว่า "ได้รับความนิยมมากที่สุดในร้านค้า" เห็นกยอดขายเพิ่มขึ้น 13.6%เทียบกับการควบคุมที่ไม่มีป้ายกำกับ ไวน์ก็เหมือนกัน

นั่นคือการเพิ่มขึ้น 13.6% จากกระดาษแผ่นเดียวและคำไม่กี่คำ ไม่มีส่วนลด. ไม่มีตำแหน่งพิเศษ เป็นเพียงสัญญาณที่บอกว่า "คนอื่นเลือกสิ่งนี้"

แต่นี่คือจุดที่ผู้ค้าปลีกส่วนใหญ่สร้างความสับสน: พวกเขาติดแท็ก "ผู้ขายดีที่สุด" ไว้กับทุกสิ่ง หรือพวกเขาติดแท็กในสิ่งที่ไม่ใช่สินค้าขายดีจริงๆ หรือพวกเขาติด "Staff Pick" โดยไม่มีข้อบ่งชี้ใดๆที่พนักงานหรือทำไมพวกเขาเลือกมัน

หลักฐานทางสังคมจะใช้ได้เฉพาะเมื่อน่าเชื่อถือเท่านั้น ทันทีที่ผู้ซื้อรู้สึกว่า "สินค้าขายดี" เป็นเพียงกลยุทธ์ทางการตลาดแทนที่จะเป็นข้อมูลจริง มันก็หยุดทำงาน

มีความเฉพาะเจาะจง"สินค้าขายดี" ก็โอเคนะ "สินค้าขายดี - 2,847 ขายในเดือนนี้" ดีกว่า "Sarah's Pick - ฉันใช้สิ่งนี้ทุกเช้า" ดียิ่งขึ้นไปอีกเพราะเป็นเรื่องส่วนตัวและเฉพาะเจาะจง

ใช้ความขาดแคลนอย่างระมัดระวัง"เหลือสินค้าในสต็อกเพียง 3 ชิ้นเท่านั้น" เป็นข้อพิสูจน์ทางสังคมที่ทรงพลัง เพราะมันบอกเป็นนัยว่ามีคนอื่นซื้อมัน แต่หากชั้นวางแสดงข้อความ "เหลือเพียง 3 ชิ้นเท่านั้น" เป็นเวลาหลายเดือน แสดงว่าคุณทำลายความไว้วางใจแล้ว

บทวิจารณ์มีความสำคัญ แม้แต่ในร้านค้าจริงก็ตามขณะนี้ผู้ค้าปลีกจำนวนมากขึ้นกำลังพิมพ์การจัดอันดับดาวและตัวอย่างบทวิจารณ์บนแท็กชั้นวาง ฟังดูเหมือนเป็นกลยุทธ์ออนไลน์ แต่ก็ใช้ได้ผลในร้านค้าจริงด้วย-เพราะมันเป็นจิตวิทยาเดียวกัน ผู้คนต้องการรู้ว่าคนอื่นคิดอย่างไร

IKEA, ALDI และสิ่งที่พวกเขาคิดออกจริง ๆ

ฉันขอแบ่งปันบางสิ่งที่ฉันคิดว่าจะพลาดไปเมื่อมีคนวิเคราะห์บริษัทเหล่านี้

ใครๆ ก็พูดถึงแผนผังโชว์รูมของ IKEA และความอัจฉริยะของ "เส้นทางบังคับ" แต่นั่นไม่ใช่บทเรียนที่แท้จริงสำหรับการตลาด POP บทเรียนที่แท้จริงอยู่ที่ป้ายราคา

ครั้งต่อไปที่คุณอยู่ในอิเกีย ลองดูว่าพวกเขาเขียนข้อมูลผลิตภัณฑ์อย่างไร คุณจะไม่เห็น:

"KALLAX คอลแล็กซ์ ชั้นวางของ - พาร์ติเคิลบอร์ดเคลือบลามิเนต, 77x147 ซม."

คุณจะเห็นสิ่งที่ชอบ:

"สุดท้ายนี้ สถานที่สำหรับหนังสือทุกเล่มที่คุณเก็บไว้อ่านอย่างมีความหมาย KALLAX 69 ดอลลาร์"

หรือบนจอแสดงผลเครื่องนอน:

"จำนวนเส้นด้ายถึง 800 เส้นด้าย เพราะคุณใช้เวลาหนึ่งในสามของชีวิตไปกับการนอนหลับ-ก็อาจจะสบายใจได้เช่นกัน"

นี่คือปัญหา-วิธีแก้ปัญหาการเขียนคำโฆษณาในระดับชั้นวาง พวกเขาไม่ได้แสดงรายการคุณสมบัติ พวกเขารับทราบถึงความคับข้องใจที่ลูกค้ามีอยู่แล้ว และนำเสนอผลิตภัณฑ์เป็นวิธีแก้ปัญหาทันที

วิธีนี้ได้ผลเพราะการลดภาระการรับรู้-พวกเขากำลังทำงานด้านจิตใจสำหรับลูกค้า แทนที่จะทำให้คุณรู้ว่าทำไมคุณถึงต้องการชั้นวาง พวกเขากำลังบอกคุณว่า: "คุณมีหนังสือกองพะเนินเทินทึก นี่คือวิธีแก้ปัญหา"

ALDI ทำสิ่งที่ตรงกันข้าม-และได้ผลดีกับผู้ชมด้วยเช่นกัน

ป้ายของ ALDI เกือบจะเรียบง่ายอย่างไร้ความปราณี ตัวเลขสีดำขนาดใหญ่ การเปรียบเทียบราคาโดยตรงระหว่างฉลากส่วนตัวและแบรนด์ระดับประเทศ ไม่มีภาพวิถีชีวิต ไม่มีสำเนาที่ชาญฉลาด แค่:

"ALDI SimplyNature Almond Butter: 4.99 ดอลลาร์ แบรนด์ระดับชาติ: 8.49 ดอลลาร์ ส่วนผสมเดียวกัน ตรวจสอบฉลาก"

ทำไมสิ่งนี้ถึงได้ผล? เนื่องจากลูกค้าหลักของ ALDI ได้-เลือกตนเองให้เป็นนักช้อปที่คำนึงถึงคุณค่า-แล้ว พวกเขาไม่จำเป็นต้องถูกชักชวนว่าถูกกว่าดีกว่า-พวกเขาเดินเข้าไปใน ALDI เพราะพวกเขาเชื่ออย่างนั้นอยู่แล้ว สิ่งที่พวกเขาต้องการคือการพิสูจน์ว่าพวกเขาไม่ได้เสียสละคุณภาพ

การเปรียบเทียบแบบเคียงข้างกัน-ต่อ-ช่วยให้พิสูจน์ได้ทันที เป็นข้อพิสูจน์ทางสังคม (แบรนด์ระดับประเทศเป็นจุดอ้างอิง) ความเกลียดชังการสูญเสีย (คุณ "สูญเสีย" 3.50 ดอลลาร์หากคุณซื้อแบรนด์ระดับประเทศ) และการลดภาระการรับรู้ (การเปรียบเทียบเสร็จสิ้นแล้วสำหรับคุณ) ทั้งหมดนี้รวมอยู่ในสัญญาณเดียว

บทเรียนจากทั้งสองอย่างไม่ใช่ "คัดลอก IKEA" หรือ "คัดลอก ALDI" นี่คือ:POP ของคุณจะต้องตรงกับความคิดของลูกค้าเมื่อพวกเขาเดินผ่านประตู

ลูกค้า IKEA มาถึงโดยคิดถึงความเป็นไปได้-บ้านของฉันจะเป็นอะไรได้?ดังนั้น POP ของ IKEA จึงพูดถึงความเป็นไปได้

ลูกค้า ALDI มาถึงโดยคำนึงถึงคุณค่า-ฉันสามารถประหยัดเงินได้เท่าไหร่?ดังนั้น POP ของ ALDI จึงพูดถึงการเปรียบเทียบและตัวเลข

ลูกค้าของคุณคิดอย่างไรเมื่อเข้ามาในร้านของคุณ? POP ของคุณตอบคำถามนั้นหรือกำลังพูดถึงอย่างอื่นโดยสิ้นเชิง?

คงที่กับดิจิทัล: ไม่ใช่อย่างใดอย่างหนึ่ง/หรือ

สิ่งหนึ่งที่ฉันเห็นบ่อยมากคือผู้ค้าปลีกคิดว่าต้องเลือก: กระดาษหรือดิจิทัล ทั้งหมดบนหน้าจอหรือยึดติดกับสิ่งที่ได้ผล

นั่นเป็นการวางกรอบที่ผิด

ป๊อปแบบคงที่(ป้ายกระดาษ ขาตั้งอะคริลิก ป้ายแขวน) ราคาถูก ติดตั้งได้รวดเร็วและไม่ต้องใช้ไฟฟ้า สำหรับหมวดหมู่การพิจารณา-ราคาที่คงที่-ต่ำ-คิดว่าเครื่องเทศ ลวดเย็บกระดาษ สินค้าพื้นฐาน-ยังคงเป็นตัวเลือกที่คุ้มค่าที่สุด- มันได้ผล ไม่มีเหตุผลที่จะแก้ไขสิ่งที่ไม่เสียหาย

ดิจิทัลป๊อป(ป้ายชั้นวางอิเล็กทรอนิกส์ หน้าจอ LCD จอแสดงผลแบบโปร่งใส ซุ้ม) เหมาะสมเมื่อความยืดหยุ่นและความเร็วเป็นสิ่งสำคัญ ราคาเปลี่ยนแปลงหลายครั้งต่อวัน? โปรโมชั่นที่ต้องซิงค์กับ 50 แห่งทันที? ผลิตภัณฑ์ที่มีอัตรากำไรสูง-ที่ได้รับประโยชน์จากการเล่าเรื่องด้วยวิดีโอใช่ไหม นั่นคือจุดที่ดิจิทัลได้รับต้นทุนล่วงหน้าที่สูงขึ้น

แนวทางที่ชาญฉลาดคือการจัดสรรหมวดหมู่-ตาม-หมวดหมู่:

หากคุณกำลังคิดถึงดิจิทัล อย่าพยายามเปลี่ยนทั้งร้านในคราวเดียว เริ่มต้นด้วย-โซนแรงเสียดทาน-สูงสุดของคุณ ซึ่งโดยปกติแล้วจะเป็นแผนกใหม่ๆ ส่วนท้ายของการส่งเสริมการขาย หรือการจัดแสดงตามฤดูกาล สิ่งเหล่านี้คือบริเวณที่การเปลี่ยนแปลงราคาเกิดขึ้นบ่อยที่สุด ซึ่งหมายความว่าเป็นที่ที่การประหยัดแรงงานชัดเจนที่สุด และการคำนวณ ROI นั้นง่ายที่สุดในการพิสูจน์

สิ่งที่คุณสามารถทำได้จริงในวันพรุ่งนี้

ก่อนจะสรุป ต่อไปนี้คือบางสิ่งที่ไม่ต้องใช้อุปกรณ์ใหม่-เพียงเป็นแนวทางที่แตกต่างไปจากสิ่งที่คุณทำอยู่แล้ว

ทำให้ราคาใหญ่ขึ้น โลโก้เล็กลงนักช้อปใช้เวลา 3-7 วินาทีบนชั้นวาง คำถามแรกของพวกเขาคือ "เท่าไหร่"-ไม่ใช่ "ยี่ห้ออะไร" วัสดุ POP ที่ซัพพลายเออร์จัดหาให้จำนวนมากวางโลโก้ไว้ด้านหน้าและตรงกลาง เนื่องจากผู้จัดการแบรนด์ให้ความสำคัญกับการมองเห็นโลโก้ แต่ผู้ซื้อไม่ทำ หากคุณมีความคิดเห็นใดๆ ให้กดราคาอย่างน้อย 2 เท่าของขนาดโลโก้

"ประหยัด $X" ดีกว่า "ลด X%"ตัวเลขที่เป็นรูปธรรมลงทะเบียนได้เร็วกว่าเปอร์เซ็นต์ การวิจัยของ Kahneman สนับสนุนสิ่งนี้ หากสัญญาณโปรโมชันของคุณระบุว่า "ลด 15%" ให้ลองทดสอบ "ประหยัด 15 ดอลลาร์" แล้วดูว่าจะเกิดอะไรขึ้น

ให้ตัวเลือกเริ่มต้นแก่ผู้ซื้อที่ลังเลหากคุณมี SKU ห้ารายการบนชั้นวางและการขายมุ่งเน้นไปที่หนึ่งหรือสองรายการ ช่วยผู้ซื้อที่ยังไม่แน่ใจด้วยการทำเครื่องหมายรายการยอดนิยม "ผู้ขาย 1 รายของร้านค้า" หรือ "ตัวเลือกยอดนิยม" ขจัดความกังวลในการเลือกผิด คุณไม่ได้บงการใคร-คุณกำลังช่วยพวกเขาตัดสินใจ

ทุกโปรโมชั่นต้องมีกำหนดเวลาจริง"ราคาพิเศษ" ไม่มีความเร่งด่วน "ราคาพิเศษ - หมดเขตวันอาทิตย์" มีด่วน หากคุณใช้ป้ายดิจิทัล ให้แสดงนาฬิกานับถอยหลังตามจริง ถ้าเป็นกระดาษ อย่างน้อยก็พิมพ์วันที่สิ้นสุด

ภาพใหญ่ขึ้น

ลองซูมออกสักครู่

การจัดส่ง ESL ทั่วโลกทะลุ 100 ล้านหน่วยในไตรมาส3 2024. ภายในครึ่งแรกของปี 2025 จำนวนนั้นอยู่ที่เกือบ 300 ล้าน-เพิ่มขึ้น 211.4% เมื่อเทียบเป็นรายปี-จาก-ปีที่ผ่านมา Grand View Research ประมาณการตลาดที่ 1.85 พันล้านดอลลาร์ในปี 2567 และคาดว่าจะแตะ 7.54 พันล้านดอลลาร์ภายในปี 2576

การใช้งานของ Walmart กำลังผลักดันสิ่งนี้มากมาย แต่สัญญาณที่กว้างขึ้นก็คือคลื่นลูกนี้คาดว่าจะกระตุ้นให้ผู้ค้าปลีกรายอื่นยอมรับการยอมรับเช่นกัน

นั่นหมายความว่าอย่างไรสำหรับคุณ? จริงๆ แล้ว มันขึ้นอยู่กับสถานการณ์ของคุณ "ใครๆ ก็ทำกัน" เป็นเหตุผลที่แย่มากที่ต้องใช้จ่ายเงิน แต่ถ้าคุณกำลังเผชิญกับ:

ราคาเปลี่ยนแปลงกินค่าแรงพื้นทุกสัปดาห์

ข้อผิดพลาดด้านราคาที่ทำให้เกิดการร้องเรียนจากลูกค้า

คู่แข่งที่มีร้านค้าดูทันสมัยกว่าของคุณ

การส่งเสริมการขายที่ยุ่งยากในการดำเนินการเชิงลอจิสติกส์

...อย่างน้อยมันก็คุ้มค่าที่จะรันตัวเลข

ห่อขึ้น

การตลาด POP ไม่ซับซ้อน โดยแก่นแท้แล้วมีเพียงเท่านี้:ในขณะที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อ ให้เหตุผลให้พวกเขาตอบตกลง

เหตุผลนั้นอาจเป็นราคา (ALDI) อาจจะเป็นไลฟ์สไตล์ (IKEA) มันอาจจะมีประสิทธิภาพ (Walmart) จิตวิทยาก็เหมือนกัน-ลดภาระการรับรู้ ความเกลียดชังการสูญเสีย พิสูจน์ทางสังคม-แต่การดำเนินการควรสอดคล้องกับความคิดของลูกค้า

ฮาร์ดแวร์-กระดาษ -หมึกอิเล็กทรอนิกส์ จอแอลซีดี หรืออะไรก็ตาม-เป็นเพียงพาหะ ข้อความคือสิ่งสำคัญ ทำให้มันถูกต้องก่อน

หากคุณต้องการพูดคุยว่า POP ดิจิทัลอาจมีลักษณะอย่างไรสำหรับสถานการณ์ของคุณ หรือเพียงต้องการมีสติ{0}}ตรวจสอบว่ามันสมเหตุสมผลทางการเงินหรือไม่เรายินดีที่จะพูดคุย. ไม่มีข้อผูกมัด บางครั้งคำตอบก็คือ “ตอนนี้คงกระดาษไว้ก่อน” แล้วเราจะบอกคุณว่าถ้ามันเป็นจริง

 

ลิงค์ด่วนหากคุณต้องการเรียกดู

 

ฉลากชั้นวางอิเล็กทรอนิกส์
หมึก E-, 2.66" ถึง 7.3", แบตเตอรี่ 5+ ปี

จอแสดงผลชั้นวาง LCD
28" ถึง 49.5", หน้าเดียวหรือสองหน้า-

หน้าจอโปร่งใส
27x10" และ 42x23" แตะตัวเลือกเสริม

ตู้บริการตนเอง-
ขั้วต่อหน้าจอสัมผัส